2022年至今，工程機械市場仍然慘淡，銷量一路下滑，開工率兩極分化，但企業(yè)競爭卻越來越激烈。行業(yè)下行帶來的變化讓整個工程機械產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都備受挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)遭受沖擊不再適用于當下，新的業(yè)態(tài)正在逐步建立。顛覆性的變化之下，行業(yè)人士難免感到前路漫漫。然而，只要認清行業(yè)發(fā)展的方向，堅持走在正確的道路上，即使當下是不被理解甚至是虧本的，未來也終究能守得云開見月明。

　　No.1企業(yè)：技術研發(fā)才是脫身價格戰(zhàn)的不二法則

　　對于任何一家制造業(yè)企業(yè)來說，技術實力永遠是企業(yè)發(fā)展的根基。在過去的幾十年中，中國工程機械行業(yè)從最初的跟隨模仿到如今設備市占率碾壓國際品牌、全球排行榜上有名，與國家一直大力提倡、企業(yè)一直孜孜追求的技術創(chuàng)新密不可分。

　　如今，中國工程機械行業(yè)有了自己的品牌、技術和市場，一些企業(yè)卻漸漸在前行中迷失了初心。雖然大家仍然在技術研發(fā)方面投入巨大：年報中5%左右的研發(fā)投入占比、年終歲尾拿出千萬甚至上億的現(xiàn)金重獎科研團隊、研發(fā)人員的薪資與其設計的設備銷售情況掛鉤等等。但因為行業(yè)價格競爭激烈，企業(yè)不斷通過簡配、換低價的品牌等方式控制成本，導致目前的新機不僅價格比之前的要低，質量也不如前幾年，用戶怨聲載道更是不會滿意。

　　說來說去，工程機械行業(yè)是靠技術研發(fā)來驅動的，當下企業(yè)之間糾纏式的競爭主要在于企業(yè)之間的技術水平相差不大，哪家企業(yè)真有了技術壁壘也就可以從近身搏斗戰(zhàn)中脫身。好的營銷、厲害的渠道、低廉的價格可以一時贏得客戶，但沒有技術的加持終究不會長久;而悶頭做技術、搞研發(fā)雖然不會立即產生成果，但這才是企業(yè)無論在高潮還是低谷中不會錯誤的選擇。

　　No.2代理商：從全覆蓋銷售到精準服務

　　近來，隨著代理商處境的愈發(fā)艱難，行業(yè)關于代理商的討論也越來越多。雖然關于直營還是代理，代理商是否應該買斷等問題上大家的意見不一。但對于一些代理商的發(fā)展趨勢，業(yè)內還是保持意見高度統(tǒng)一的：代理商數(shù)量將急劇下降，代理商盈利方式將由新機銷售轉變?yōu)樵O備維修、配件等后市場服務。

　　工程機械設備技術的提升對于后市場維修服務人員的技術水平有了更高的要求，一定程度上也提高了后市場維修領域的準入門檻，限制了部分投機者的進入。

　　我國工程機械代理商在后市場領域經歷有余、經驗不足，未來在業(yè)務分配與投入方面將像歐美國家看齊。威斯特全球數(shù)據顯示，2021年，基本上整機銷售跟售后服務的收入比例為1:1.6，就是說售后服務的收入是遠高于新機的銷售。在我國工程機械行業(yè)，目前各大品牌主要依靠代理商的銷售人員進行全方位覆蓋式的銷售。隨著未來新機市場的緊縮，銷售人員的數(shù)量被不斷壓縮，其與客戶建立信賴關系的工作也將逐漸被維修服務人員所接管，維修服務能力將成為代理商的核心能力。

　　每次行業(yè)上行時大家總是忙著賺錢，而行業(yè)下行大家才會開拓思路、修煉內功。但無論前市場還是后市場，用戶才是最大的資源，只有讓用戶得到利益、得到便利，行業(yè)總結出的方向、規(guī)律才會轉的起來!